大家好，我是放羊哥。你聽說過這些成長神話嗎？有書，10個月800萬粉絲；爸爸學英語，4天10萬粉絲；好店，增粉1000萬。

這種變態(tài)般的增長是用社群裂變來實現(xiàn)的。什么是社群裂變呢?

確定誘餌和裂變規(guī)則，帶動種子用戶參與活動，在朋友圈和微信群中發(fā)生裂變反應，帶動更多用戶參與。

裂變營銷與傳統(tǒng)營銷有兩個區(qū)別：

首先，強調(diào)共享。也就是說，新用戶必須通過老用戶的共享行為來帶來，福利設(shè)計和裂變創(chuàng)意是解決用戶共享問題的主要手段。

第二，后期支付獎勵。提前拉新客戶的廣告費分為老用戶推薦的獎勵費和新用戶注冊的獎勵費。即廣告成本=老用戶新獎 新用戶注冊獎。

社區(qū)裂變傳播五種常見誘因

讓用戶加入社區(qū)的誘導點

禮品獲取:免費發(fā)送(好東西)，根據(jù)對象設(shè)計；各行各業(yè)的精致免費分發(fā)PPT模板、課程、工具XX平臺會員等。

空手網(wǎng)賺：賺外快，網(wǎng)賺好機會，零成本創(chuàng)業(yè)等。

2、任務解鎖：完成以下傳播動作可解鎖以下特權(quán)。

3.任務獎勵:通過游戲化的任務設(shè)計，社交好友可以通過參與任務獲得相應的獎勵，不斷拉新入群。

例:成為讀書會發(fā)起人，

方法1:召集100名學員完成任務預選，有機會成為度數(shù)會的發(fā)起人

方法2：連續(xù)20天，閱讀指定書籍，提交筆記作為盜圖，可獲得某某獎品

4、名利 ** :(知識付費專家)

認識大咖，合作，展示自己，廣交同行，獲得優(yōu)質(zhì)社交

基于微信的裂變是營銷的亮點。企業(yè)可以利用微信圖文的技術(shù)福利轉(zhuǎn)型和技術(shù)福利轉(zhuǎn)型H5技術(shù)福利改造，讓用戶每次分享微信圖文或H5點會得到一定的好處 ** 。

同時，福利規(guī)則也可以設(shè)計為復利模式，即用戶將圖形或圖形設(shè)計H5分享朋友后，如果你的朋友與他的朋友分享（第二次分享），你將獲得額外的二級福利。（需要注意的是，分銷水平將被定義為傳銷，并被微信平臺禁止）。

裂變主要發(fā)生在網(wǎng)上。雖然網(wǎng)上有龐大的社交關(guān)系鏈和便捷的分享方式，但并不意味著線下產(chǎn)品無法完成裂變。比如浣熊簡單面的卡，飲料瓶蓋上的另一瓶……這些都是傳統(tǒng)產(chǎn)品吸引客戶的手段。

只要營銷手段使用得當、有趣、話題性、可共享、盈利的產(chǎn)品，就能從線上到線下實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。如果不能通過線下營銷行為O2O通過社交媒體將流量引導到線上分享，不能稱之為線下裂變。

利益、興趣和價值始終是營銷裂變的核心驅(qū)動力。只有讓用戶盈利，產(chǎn)品才能有自己的廣告效果，才能實現(xiàn)增值。

包裝裂變、O2O積分或現(xiàn)金紅包，以及產(chǎn)品設(shè)計的社會化。

但需注意的是，在裂變的營銷邏輯中，有3個起始性關(guān)鍵因素需要重視：種子用戶、裂變誘餌和分享趣味。掌握這三個因素，裂變效果才會有保證。

1.種子用戶的選擇

種子用戶的裂變選擇不等于產(chǎn)品的初始用戶。

裂變的目的是通過共享獲得新用戶，因此我們必須選擇具有高影響力和高活動性的忠實用戶作為種子用戶。種子用戶的選擇應盡可能符合產(chǎn)品的基調(diào)基調(diào)而好并不壞。質(zhì)量絕對比數(shù)量更重要。

選擇裂變營銷的種子用戶必須具備三個特點：

一是活躍度高、影響力大的產(chǎn)品用戶；

第二，種子用戶質(zhì)量比數(shù)量更重要；

第三，種子用戶需要反饋產(chǎn)品建議。

2.放置裂變誘餌

關(guān)于裂變誘餌，我們可以簡單地理解為福利補貼，但并不完全。有時良好的創(chuàng)意內(nèi)容、創(chuàng)新場景互動和有趣的游戲玩法可能會成為裂變誘餌。

如果企業(yè)愿意將廣告費用分批返還給用戶，讓用戶養(yǎng)成獲得福利的習慣，裂變將在流量轉(zhuǎn)化中發(fā)揮強大作用。

例如，神州專車經(jīng)常使用裂變型H5.神州專車與吳秀波對視10秒H5.首先，這是一段與吳秀波對視的視頻。之后，吳秀波發(fā)送了中國專車券。用戶可以通過輸入手機號碼獲得吳秀波發(fā)送的150元中國專車券。

從創(chuàng)造力的角度來看，這個H5并不復雜，但帶來了50多萬新用戶和4萬多次微信轉(zhuǎn)發(fā)，也被選為微信朋友圈廣告的經(jīng)典外部案例。

3.分享樂趣的滿足

除了利益 ** 裂變本身的興趣是決定其發(fā)酵程度的重要組成部分。

有趣的來源必須基于兩點：

首先，提供互動對話。社交網(wǎng)絡的目的是溝通。如果社交媒體上的內(nèi)容能為用戶及其朋友提供共同的對話，就會增加用戶分享的主動性；

第二，塑造個人形象。社交媒體的另一個主要作用是為普通個人提供一個展示圖像的平臺。因此，滿足用戶成長、展示、展示等心理需求的有趣內(nèi)容非常重要。

裂變的核心本質(zhì)是庫存尋找增量，高頻帶高頻。

股票尋找增量。首先，我們需要開發(fā)第一批老用戶，這不能依靠裂變，主要依靠廣告、產(chǎn)品試用等推廣方式。其次，股票用戶基礎(chǔ)是裂變成功的關(guān)鍵。

高頻帶高頻。如果產(chǎn)品屬于高頻使用產(chǎn)品，企業(yè)只需給予一些相對較小的好處（如電子優(yōu)惠券、免費試鏡等）。如果產(chǎn)品屬于低頻、非互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，如房地產(chǎn)，可以轉(zhuǎn)移介紹費（房價傭金）來吸引現(xiàn)有用戶的推薦，這是一個強大的好處 ** 。但更好的做法是通過類似的物業(yè)管理App，讓用戶高頻使用，從而增加多次裂變共享的可能性。

簡而言之，沒有絕對的低頻產(chǎn)品，沒有不可裂變的營銷，關(guān)鍵是我們需要拓寬思維，改變福利頻率，充分利用股票用戶。一旦你找到了合適的游戲玩法，裂變營銷將成為你以最低成本獲得客戶的方式。

裂變營銷的9種常見玩法

總結(jié)和調(diào)整，在任何練習中都是一條非常棒的黃金法則。

1.限時免費:篩選準備(免費物品)、數(shù)量/成本控制、免費時間推演設(shè)置、設(shè)計流程搭建活動載體(流程簡單優(yōu)化)、發(fā)布活動開始拉新(同一用戶重用)、相關(guān)商品展示/推薦(重用流量，其他活動鏈接顯示在頁面下方)

2、 ** 體驗：核算體驗品數(shù)量、設(shè)計體驗品發(fā)送方式、準備相關(guān)物料/搭建發(fā)放載體、簡歷體驗品領(lǐng)取活動群、人工干預分散發(fā)放（在不同群都發(fā)放禮品，讓每個群成員都知道，動態(tài)公開，發(fā)了多少，還剩多少，還有機會領(lǐng)獎，為什么能領(lǐng)獎）

3.優(yōu)惠促銷：選擇優(yōu)惠產(chǎn)品（根據(jù)用戶設(shè)計）、設(shè)計優(yōu)惠接收方式、估算新/客戶銷售數(shù)量、準備相關(guān)材料/搭建參與載體、預熱種子傳播者、發(fā)布活動簡歷組/人工干預/二次

4.超值套餐:選擇套餐組合，計算套餐成本/數(shù)量，選擇套餐賣點(吸引用戶的點)，估算新的/客戶銷售的數(shù)量，制作材料/發(fā)布活動(沖擊力、美感、樣品展示看起來具體)，人工干預

5.任務獎勵:腦洞任務創(chuàng)意(任務做什么，與產(chǎn)品相關(guān))、設(shè)計任務獎勵/玩法流程、估算成本/創(chuàng)新及客戶銷量、準備任務教程/材料/搭建活動載體、召集種子玩/測試活動、發(fā)布活動/建立活動組/人工干預

6、分享傭金：準備分銷商品、設(shè)計分銷比例/估計毛利潤（如20%-50%的分銷比例）、建立分銷載體/準備投資材料（取多少材料、相應操作方法）、邀請種子經(jīng)銷商/售前培訓（教經(jīng)銷商如何操作、消除顧慮、經(jīng)銷商問題反饋）、動態(tài)預熱/正式銷售（滿足胃口再銷售）、人工干預/動態(tài)發(fā)布/ ** 循環(huán)(引入排名，對比 ** ）

7、PK獲獎(排名前有額外獎):設(shè)計比賽主題/創(chuàng)意、設(shè)計獎池和獲獎規(guī)則、估計新/客戶銷售量、比賽準備/搭建比賽載體、邀請種子選手/播種渠道、人工干預推送比賽

8.打卡返現(xiàn):腦洞打卡主題/創(chuàng)意，設(shè)計打卡模式，估算返現(xiàn)金額和毛利潤，準備打卡金額/搭建打卡載體，發(fā)布活動/人工干預，動態(tài)展示打卡結(jié)果/循環(huán) **

9.感染營銷:構(gòu)思中長期體驗活動(公開課、常規(guī)化)的形式SOP(每天每時每刻做什么，活動規(guī)范化)，準備專屬排水號/客服號(養(yǎng)號、長流、積累)，持續(xù)埋點排水，建立體驗群，開展日常體驗活動持續(xù)感染(慢慢感染)，定期推送付費服務(不能一直免費，安排幾次付費推廣)

裂變營銷核心流程的設(shè)計與演繹

活動的規(guī)劃設(shè)計

1.預設(shè)活動價值&創(chuàng)建群裂變活碼推廣主頁：H5

2.召集種子用戶/選擇種子渠道:初始傳播推廣用戶。

3.預熱和擴散活碼主題海報

4.第一批受眾帶來新用戶進入群接收任務，第一批受眾依次獲得具體參與資格

5.為獲得的新用戶提供體驗活動或物品/篩選營銷

6.設(shè)計并開展第二次裂變活動，在前一次活動的庫存用戶的基礎(chǔ)上依次循環(huán)

準備和預熱冷啟動

材料準備:活動主頁、海報文案、機械設(shè)備、協(xié)管人員、操作文件等

渠道準備：合作方案、種子推廣渠道、二次傳播渠道、物料交接（物料、海報等）

種子推廣者準備:反饋方案(傳播能得到什么)、動員文檔(約定的時間和地點)、動員活動(打士氣，確定事情已經(jīng)準備好)材料交接、參與資格(微信好友1000多人)等。

預熱推廣：統(tǒng)一推送時間、種子渠道交付、種子推廣者協(xié)調(diào)、數(shù)據(jù)監(jiān)控（種子用戶是否已對接跟蹤）、干預優(yōu)化（及時處理社區(qū)問題）等

我上面提到的裂變營銷游戲不能保證100%適用于所有企業(yè)。企業(yè)營銷要想引起病毒傳播，就需要從深層次激發(fā)人們的傳播動力。以下8個病毒傳播因素可能會提供一些想法:

1.利益因素，利用福利帶動用戶增長；

許多電商APP，例如，JD.COM和每日優(yōu)鮮長期以來一直為新用戶提供大量的全減優(yōu)惠券，以吸引用戶注冊。事實上，這些優(yōu)惠券的使用條件非常苛刻，很少有用戶能真正獲得優(yōu)惠。

2.互利因素有利于分享雙方；

luckin為了促進用戶共享，咖啡規(guī)劃了一套裂變機制。用戶建議朋友成功注冊，朋友可以得到一杯免費咖啡，互惠互利，讓雙方都享受。

3.人際關(guān)系是助力因素的驅(qū)動力；

春節(jié)旅游高峰期間，攜程旅游和智興搶票小程序可以通過朋友加速提高出票率；雖然加速搶票沒有實際效果，但在春節(jié)旅游高峰期間，它仍然在朋友圈中引起了廣泛的刷新。

4.虛榮因素，炫耀也是一種分享；

支付寶年度賬單和年中網(wǎng)易云音樂在年初的朋友圈中生成了12位圖片。這些爆款H能激發(fā)分享，就是利用人愛炫耀的心理。

5.稀缺因素越少越受歡迎；

「 ** 版」玩法在營銷中屢見不鮮。近期爆火的花露水味RIO、騰訊玩了十幾年QQ靚號等，這些套路無非是為等價產(chǎn)品填補附加值，吸引更多關(guān)注。

6.懶惰因素，方便分享；

小游戲的分享和復活機制實際上使用了懶惰的心理。玩了半個多小時的高分，沒有人愿意從頭開始，這將創(chuàng)造如此高的分享率。

7.遺憾因素，不參加會后悔；

雙11和618，那些一年一度的促銷節(jié)總是最多的人參加，類似于支付寶集福。雖然我們都知道我們可以得到的錢不多，但我們?nèi)匀粺嶂杂趨⑴c。

喜好因素，人們總是愿意分享自己的喜好；

世界杯剛剛結(jié)束，也許不到一兩個月，我們就會忘記哪些品牌植入了廣告，但我們總是記得梅西曾經(jīng)驚慌失措。表情符號和網(wǎng)絡熱詞之所以能傳播病毒，是因為內(nèi)容深受用戶喜愛。

讓我們來看看一個流行的互聯(lián)網(wǎng)營銷案例。這個案例是我在微信官方賬號上看到的，但確實值得學習，給了我很大的啟發(fā)。

2018年，許多品牌(企業(yè))開始直接向消費者(用戶)提取部分營銷費用！

消費者的需求越來越復雜，消費者的情感也越來越多樣化。依靠品牌和企業(yè)本身來給消費者留下深刻印象顯然并不容易。解鈴也必須系鈴，真正強大的營銷和武術(shù)注重最小的力量獲得最大的利潤，就像太極力量一樣，營銷也可以利用用戶的力量攻擊營銷玉！

去年，我們談到了年輕人自己UGC內(nèi)容很容易激勵年輕人；今年更強大的是直接將消費者轉(zhuǎn)化為營銷推廣的一部分，紅包代碼、討價還價、，讓消費者幫助您推廣。

而讓年輕人沸騰的是充斥在社交網(wǎng)絡的錦鯉營銷，微博抽獎其實是很常見的事，而這場支付寶創(chuàng)造的錦鯉“狂歡”的不同之處在于三點：

1)不僅要工作，與各種品牌聯(lián)系，積累獎勵，使獎勵成為普通人的夢想獎勵，積累主要官方博客的傳播量，使第一輪官方傳播達到足夠廣泛的范圍；

2) 與如此豐厚的獎勵相比，轉(zhuǎn)發(fā)抽獎的方式門檻每個人都能迅速參與；

3)將獎勵活動與年輕人關(guān)注的熱門事物相結(jié)合。錦鯉這個詞本身就很受歡迎，吸引歐洲的自我傳播行為本身就是年輕人的慣性行為，這已經(jīng)成為后期彩票公布后持續(xù)傳播的動力；

案例總結(jié)：賭博、錦鯉、營銷獎勵是引發(fā)社會裂變的核武器。

最后，我想和大家分享一些到的營銷金句，希望能給大家?guī)聿煌臓I銷思路。

1.增加喜歡度的現(xiàn)象是一種極其重要的生理現(xiàn)象，只要不斷重復。-丹尼爾·卡尼曼的《思考，快與慢》

2.有時候，有些東西看起來很漂亮，只是因為它不同于周圍的其他東西。如果窗臺上所有的花都是白色的，紅色的牽牛花會看起來很漂亮，反之亦然。·安迪，沃霍爾·沃霍爾哲學

3、定位的基本方法，不是去創(chuàng)造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認知，去重組已存在的關(guān)聯(lián)認知。——《定位》

4、當你有了全新的產(chǎn)品后，告訴潛在顧客該產(chǎn)品不是什么，往往比告訴他們該產(chǎn)品是什么還管用。例如，第一輛汽車問世，當時稱之為“不被馬拉的車”。——《定位》

5、成功定位后不要忘記當初是靠的什么贏的定位站，更不要輕易違背自己再用戶眼里成型地定位。——《定位》

6、一種產(chǎn)品若想讓所有人都喜歡，最終只會落得個無人問津地下場。——《定位》

7、你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格(或我們第一次決定用某一個特定的價格購買某一樣特定的商品時的價格)將在此后對購買這一產(chǎn)品的出價意愿產(chǎn)生長期影響。——錨定效應

8、人們會采取他們喜歡或信任的人的觀點和行動——從眾效應

9、人們對不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。——誘餌效應

10、機會、內(nèi)容或產(chǎn)品越少，其價值就越大。——稀缺效應

11、甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。——厭惡損失效應

12、我們對事物已有的印象/預期，會影響到我們對其的態(tài)度和體驗。——預期效應

13、當人們給予你好處后(特別是經(jīng)常性的)，你心中會不自覺的產(chǎn)生負債感，并且希望能夠通過同一方式或者其他方式還這份人情。——互惠效應

14、我們會偏好自己熟悉的事物。——曝光效應

15、在沒有得到某種東西時，心里很平穩(wěn)，而一旦得到了，卻不滿足。——狄德羅效應 即“愈得愈不足效應”

今天的分享，到此結(jié)束，我是放羊哥，希望我的分享能為你帶來啟發(fā)！文章整理編輯：劉純