營(yíng)銷作為企業(yè)的重要管理活動(dòng)，是保證營(yíng)銷推廣、實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)目標(biāo)的重要戰(zhàn)略組成部分。營(yíng)銷管理的對(duì)象是客戶及其需求CRM以客戶為中心的銷售管理理念和模式。那么，企業(yè)如何利用它呢？CRM建立有效的營(yíng)銷管理體系？

結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷管理模式

客戶關(guān)系管理既存在于市場(chǎng)宣傳推廣中，也存在于銷售推廣階段，也存在于售后服務(wù)過程中。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的積累，客戶關(guān)系管理與客戶管理軟件和系統(tǒng)相結(jié)合，形成了非常結(jié)構(gòu)化的特點(diǎn)。可以比較市場(chǎng)上的主流CRM軟件、基本功能模塊相似，主要包括客戶管理、營(yíng)銷活動(dòng)管理、線索管理、銷售機(jī)會(huì)、銷售預(yù)測(cè)管理、客戶服務(wù)等六個(gè)主要部分。整個(gè)CRM從銷售目標(biāo)到合同再到售后服務(wù)，端到端的營(yíng)銷管理流程，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷體系管理。

推動(dòng)建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫

信息收集是CRM通過挖掘與客戶互動(dòng)的過程，收集產(chǎn)品信息、客戶信息、市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息等信息，形成營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫。客戶數(shù)據(jù)是一種營(yíng)銷語言，可以為客戶提供更有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)，不斷提高客戶滿意度和忠誠度，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏局面。同時(shí)，通過數(shù)據(jù)分析，識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶和大客戶，使企業(yè)將資源集中在關(guān)鍵客戶身上，提高營(yíng)銷效率和盈利能力。

規(guī)范營(yíng)銷管理流程

營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化嗎？強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)限制創(chuàng)造力嗎？這個(gè)問題在營(yíng)銷活動(dòng)的管理過程中是不可避免的。你不妨從CRM從關(guān)系營(yíng)銷的角度出發(fā)。

[關(guān)系營(yíng)銷是通過與關(guān)鍵利益相關(guān)者（包括客戶、員工、合作伙伴和投資者）建立滿意的長(zhǎng)期關(guān)系贏得和維持業(yè)務(wù)。

其實(shí)從CRM系統(tǒng)的功能設(shè)置也可以的功能設(shè)置中找到。因此，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷定義的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系，就必須考慮價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各個(gè)相關(guān)方，而不僅僅是客戶。考慮到所有關(guān)鍵利益相關(guān)者的利益平衡，企業(yè)需要系統(tǒng)地考慮整個(gè)營(yíng)銷管理活動(dòng)，盡管營(yíng)銷人員與客戶建立的關(guān)系將在一定程度上幫助企業(yè)獲得銷售機(jī)會(huì)和建立合作。

以CRM以主線為主線，建立完善的營(yíng)銷管理體系，有利于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的順利發(fā)展，降低客戶關(guān)系不確定性帶來的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。此外，流程標(biāo)準(zhǔn)化大大提高了營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫的完善性和準(zhǔn)確性，進(jìn)而提高了營(yíng)銷活動(dòng)的效率。

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