數(shù)據(jù)顯示，開發(fā)新客戶的成本可以維護3~10個老客戶。也就是說，同樣的100萬銷售額，50%來自老客戶，比新客戶低很多，利潤高很多，業(yè)績會穩(wěn)定很多。

外貿(mào)老板當(dāng)然會非常重視這種百利無害的事情。但目前的情況是，很多人不知道CRM真正的價值，真正好用的外貿(mào)CRM應(yīng)該是什么樣子？

一、什么是CRM？

CRM全稱是 Customer Relationship Management，也就是說，客戶關(guān)系管理的作用是協(xié)調(diào)企業(yè)與客戶在銷售、營銷和服務(wù)方面的互動，從而改善其管理模式。

在我們的傳統(tǒng)認知中，外貿(mào)CRM主要有以下五個功能：

1. 防沖突

CRM系統(tǒng)可以檢查電話客戶的姓名和聯(lián)系方式。如果客戶已被其他銷售人員包括在內(nèi)，系統(tǒng)會提示客戶已經(jīng)存在，銷售人員不必在客戶身上浪費時間。客戶對應(yīng)銷售人員，避免頻繁電話騷擾，避免銷售訂單碰撞現(xiàn)象。

2. 在不同階段管理客戶

一般外貿(mào)企業(yè)的成單周期較長，因此會產(chǎn)生線索、報價、查詢、交易等不同的需求階段，CRM該系統(tǒng)可以幫助銷售人員管理不同階段的客戶，跟蹤銷售過程，并幫助管理者關(guān)注關(guān)鍵的商機和客戶，指導(dǎo)銷售行為。

3. 防止公司資源流失

這也是管理者最關(guān)心的，企業(yè)可以使用CRM企業(yè)通過展覽和網(wǎng)上推廣真正留住的珍貴客戶，而不是客戶最終掌握在銷售人員手中，即使員工離開，他們也不怕挖墻腳。

4. 郵件管理

郵箱是外貿(mào)業(yè)務(wù)員最常用的功能CRM可以收發(fā)客戶郵件，并將郵件與客戶聯(lián)系起來，方便從客戶維度查看往來郵件。

5. 跟進記錄

銷售人員可以在那里CRM記錄與客戶的所有溝通記錄，如銷售人員與客戶的詳細溝通記錄、交易記錄、客戶的關(guān)注點和需求點，始終掌握客戶的實際需求。

但全部使用CRM的企業(yè)中，CRM原因是什么？

01推銷員認為負擔(dān)

02積累了一堆沉默的數(shù)據(jù)

03老客戶難以激活

傳統(tǒng)的CRM該系統(tǒng)在實施過程中有其固有的缺陷。

首先，傳統(tǒng)的CRM從經(jīng)理的角度來看，銷售人員手動輸入客戶信息和編寫工作日志非常不方便。錯誤的增加甚至導(dǎo)致上下級的不信任。銷售人員認為CRM系統(tǒng)增加了負擔(dān)。

其次，目前90%的外貿(mào)企業(yè)正在使用傳統(tǒng)企業(yè)CRM在系統(tǒng)中，有大量的沉默數(shù)據(jù)

最后，系統(tǒng)中的客戶很難被激活。即使他們發(fā)送電子郵件來喚醒許多沉默的數(shù)據(jù)，他們中的大多數(shù)也無濟于事，無法振興。

二、市場上常見的傳統(tǒng)CRM產(chǎn)品特點

目前大部分外貿(mào)行業(yè)都是外貿(mào)行業(yè)。CRM，在早期階段，客戶關(guān)系管理和電子郵件，價值低，因為對許多客戶來說，客戶只是需要，沒有客戶想要CRM有啥用？

后來，當(dāng)企業(yè)意識到客戶獲取問題時，他們通過群發(fā)非許可郵件或訪問海關(guān)數(shù)據(jù)來包裝客戶獲取軟件，但其功能有很大的局限性。

我們在之前的文章中談到了海關(guān)數(shù)據(jù)獲取客戶的缺點。

海關(guān)數(shù)據(jù)提供的企業(yè)信息主要是貨運代理、清關(guān)公司或進口企業(yè)的業(yè)務(wù)和物流部門，不能與直接采購決策負責(zé)人聯(lián)系；同時，對于絕大多數(shù)行業(yè)，最近的海關(guān)數(shù)據(jù)代表最近沒有采購計劃。

無數(shù)企業(yè)后來驗證了這種主動發(fā)展的弊端。

后來，一些CRM制造商發(fā)現(xiàn)商機方向，升級系統(tǒng)：在系統(tǒng)中輸入產(chǎn)品關(guān)鍵字，以搜索相關(guān)客戶信息。

這種做法實際上嚴(yán)重觸及了軟件行業(yè)的數(shù)據(jù)安全紅線。長期以來，客戶數(shù)據(jù)一直是企業(yè)最寶貴的資源，如果使用這種數(shù)據(jù)，確保客戶數(shù)據(jù)的安全一直是最重要的CRM，不難保證有一天你系統(tǒng)里所有的客戶信息都會泄露給第三方。

什么是真正好用的外貿(mào)？CRM？

真正好用的外貿(mào)CRM是的，有助于客戶獲取和轉(zhuǎn)型CRM、能真正盤活老客戶的CRM、業(yè)務(wù)發(fā)自內(nèi)心。CRM。

簡而言之，主要是賦能和激勵銷售Marketing CRM。

這也是美國等發(fā)達國家普遍認可的一種新形勢CRM，如世界知名CRM巨頭Salesforce、Hubspot等等，都是營銷CRM，實現(xiàn)多部門聯(lián)動，開拓營銷、客服、網(wǎng)站、業(yè)務(wù)，具有客戶開發(fā)、營銷、管理全鏈服務(wù)功能。

Salesfoce，Hubspot雖然它很受歡迎，但不幸的是，由于種種原因，它在中國的登陸并不成功。他們對中國企業(yè)的價格也很高。此外，外國軟件無法滿足本地化需求，因此專注于服務(wù)中國外貿(mào)客戶SaaS營銷軟件-詢盤云誕生了。

事實上，查詢云將甲方多年積累的避坑經(jīng)驗和成功經(jīng)驗沉淀為成熟的外貿(mào)營銷方 ** ，并將方 ** 融入到SaaS產(chǎn)品研發(fā)過程及C ** 無論是從產(chǎn)品性能、領(lǐng)先技術(shù)的應(yīng)用，還是在服務(wù)營銷領(lǐng)域的加碼，服務(wù)流程都在不斷打造更完善的系統(tǒng)，為客戶提供更好的體驗。

四、新形勢下CRM特點是什么？

我們以下是詢盤云CRM以新形勢下的營銷為例CRM，跟傳統(tǒng)CRM有什么區(qū)別？

1.適用角色

詢盤云營銷CRM：

適用于市場、客戶服務(wù)和銷售的所有角色，并開放從流量到訂單的所有工具。

傳統(tǒng)CRM：

只能使用銷售角色，不能與其他角色有效。

2.主要作用

詢盤云營銷CRM：

轉(zhuǎn)化現(xiàn)有客戶；并以真實客戶畫像為基礎(chǔ)，獲得更準(zhǔn)確的潛客。

傳統(tǒng)CRM：

存儲客戶數(shù)據(jù)代替分散在各地的客戶數(shù)據(jù)Excel表格。

3.客戶狀態(tài)

詢盤云營銷CRM：

系統(tǒng)中的客戶活躍，有需求，行為透明，可以越來越準(zhǔn)確。

傳統(tǒng)CRM：

系統(tǒng)中的客戶沉睡，需要花費大量精力開發(fā)，無法有效跟蹤和優(yōu)化。

4.與銷售的關(guān)系

詢盤云營銷CRM：

授權(quán)和鼓勵銷售；自動跟蹤和記錄客戶的行為軌跡，使銷售人員更了解客戶，提高準(zhǔn)確客戶獲取和轉(zhuǎn)換訂單的能力；減少重復(fù)勞動，為客戶留出銷售時間和精力。

傳統(tǒng)CRM：

管理和監(jiān)督銷售：為了應(yīng)對管理，忙碌的銷售必須每天填寫無數(shù)的信息和數(shù)據(jù)，不能幫助簽署訂單，只能讓銷售感受到無處不在的監(jiān)控壓力

5.實施阻力

詢盤云營銷CRM：

實施阻力小，歡迎銷售部署

傳統(tǒng)CRM：

實施阻力大，銷售視為負擔(dān)

一般來說，外貿(mào)企業(yè)想要避免CRM系統(tǒng)實施的問題首先需要解決CRM系統(tǒng)持有客觀的評價和觀點，其次，需要對系統(tǒng)的管理原理和功能模塊有深入的了解CRM系統(tǒng)充分發(fā)揮其最大優(yōu)勢。

注：外貿(mào)企業(yè)首席增長官王飛整理以上內(nèi)容 2020 年 3 月 26日在《外貿(mào)營銷的外貿(mào)營銷知識，請加入外貿(mào)營銷專家營第二期(添加微信:leadscloud2017乎2017！