和大家探討“私域流量”的創新營銷方法論

私域流量成為全行業追捧的熱詞，互聯網巨頭們都在發力深耕各自平臺的私域流量。那么，私域流量之于品牌到底是什么？私域流量的載體有哪些？如何玩轉私域流量？本文我們與大家來探討下“私域流量”的創新營銷方法論。

1、品牌是最大的私域流量

花錢打廣告的本質是什么？是做公域流量，讓越來越多的人注意、關注自己，并對自己感興趣。但打廣告的目的是為了匯集自己的私域流量。一旦你通過廣告、營銷，長期建立了自己的知名度，讓消費者形成對你品牌的認知度、好感度和信任度，那么你就形成了自己相對穩固的私域流量。

私域流量的終極形態是品牌流量，目標是獲得流量主權，歸零流量成本。品牌自帶流量，才算擁有流量主權。擁有流量主權，流量成本等于0，或趨近于0。消費者主動找來，流量成本就是0；消費者幫你傳播，單位成本就是對折對折再對折，趨近于0。

2、私域流量的核心是用戶關系

私域流量的最高境界，就是一個有血肉、生活、感情的專家+好友。用戶相信你，愿意看你的朋友圈，知道你真心關心她，覺得你是一個懂她的人，而不是一個冷血的機器。

社群=LTV+賦能+共同體，不只是私域流量「企業和用戶關系的深度」，分成了四個層次，分別是：「流量、用戶、會員和共同體。」流量，只是找你要資源（單純工具用法）用戶，會找你要感受（考慮到體驗，使用時長）會員，找你要歸屬感（社群媒體、私域流量）而最高級的「共同體」，他會要求你一起負起責任（社群，Community）

3、私域流量的兩個核心指標：流量成本（CAC）及流量收益（CLV）

私域流量池，核心包括了兩個指標，流量成本（CAC）及流量收益（CLV），他們共同決定了ROI。而這里我們特別強調必須要關注用戶長期價值，私域流量池不是一錘子買賣。

CAC的定義很清晰，就是平均獲客成本，流量費用與用戶數的比值——C/MC為流量支出，M為獲得的實際用戶數（銷售線索）而CLV是用戶長期價值，他的計算方式是：R/MR為銷售收入，M為獲得的實際用戶數（銷售線索）私域運營本質是：提升公域流量利用率，拉升LTV并降低CAC，實現轉化。提升轉化的方法很多，但核心是用戶分群和精細化運營，從用戶的心智入手，不斷在每一個局部案例去體會用戶心智，通過產品運營影響用戶心智，實現轉化提升。這需要一定的用戶研究能力和方法論支撐，以及一到三年的業務沉淀。

4、公域流量代表流量的消費思維，私域流量代表流量的運營思維

公域是一次購買，一次消費；私域是一次沉淀，終身運營。抽象來看，在公域，銷售=流量×轉化率×客單價；在私域，銷售=（留量×裂變率）×轉化率×客單價×復購率。

私域流量的興起對品牌方有三層重要意義：從商業模型來看，私域流量可以提升老客戶的復購、轉化、推薦，具有拉動用戶LTV的價值，并促進產品本身的銷售轉化率。從營銷投放來看，私域流量池更具有品牌粘性，這樣可以降低獲客成本，提升品牌營銷的ROI；從用戶管理來看，私域流量更注重用戶需求和互動，能夠讓用戶與品牌建立更深的信任關系，培養忠實用戶。

5、私域流量不是一種方式，而是多種鏈接手段產生的組合矩陣

私域流量就是依托互聯網特別是移動互聯網環境下發展起來的各種平臺，依托這些平臺的鏈接模式，所建立起來的屬于企業自己的、可以有效影響、更好經營的流量營銷模式。

私域流量也可分為線上和線下。品牌普遍認知的線上私域流量，包含品牌公眾號、小程序、品牌專區、官網，同時還包括商業流量，如線上廣告投放等等；而之于線下場景，“人”則發揮著更為關鍵的核心作用，走入門店且擁有購買意愿的潛在客戶、線下導購每天都在接觸的眾多消費者本身，均屬于線下私域流量。

6、強私域流量和弱私域流量媒體各是哪些？

弱私域流量：微信公眾號、微信的小程序、快手、知乎、微博。這些平臺雖然是完成了粉絲的一些沉淀，但是沒有辦法隨時跟粉絲去溝通交流，并且推送消息也是不具備強提醒功能的，存在無法觸及或者是被粉絲忽略的風險。強私域流量：微信的個人號，微信的社群、朋友圈、企業的微信。這些平臺完全具備擁有自主控制，免費或者是反復利用的屬性，并且對于其他平臺，具備用戶的一些規模，用戶的活躍度，還有用戶的信任度等等優勢。

私域流量是品牌從0到1的起步助推器。對于起步初期的中小企業來說，私域流量運營便成為一項重要能力，基于終端、社交內容的溝通，幫助零基礎品牌有效提升觸達與用戶粘性，從而拉動消費者凈值、復購頻率。

7、比私域流量更重要的是私域流量的質量

要想提高私域流量的質量，不能抱著把流量做大，然后天天打廣告、騷擾的態度來做，必須清楚自己能給私域的用戶們提供什么核心產品和服務，讓用戶離不開你，必須持續有效地運營私域流量，提升活躍度。

8、用戶導入私域流量池優先級是什么？

導入私域流量池優先級：核心用戶＞重復購買用戶＞首次購買用戶＞有需求用戶。

當一家公司擁有2億用戶的時候，它一定不會想要把全部用戶都導入私域流量池，而是只把最核心、價值最高的、需要重點維護和運營的用戶導入。只有把最核心的人拉進來，才能實現正向的促進，得到更多正向的反饋。如果把所有人都拉進來，其實這就變成了一個流量的事，不再是用戶的事了。

9、什么樣的產品適合做私域流量？

高毛利、高客單價，服務期長，低消費頻次，長決策周期品類適合做私域流量。

高毛利、高客單價：私域流量池是一個重運營的事，即一定要鋪人去做。當需要鋪人、重運營的時候，商品品類一般是高毛利、高客單價。

服務期長：建私域流量池一般要跟用戶做長期交互，如果只是一次性成交就結束，再跟用戶交互就會有點奇怪，因此適合的品類一般服務期比較長。

低消費頻次：私域流量池的運營成本很高，更適合低消費頻次的品類。長決策周期：需要較長時間進行決策的品類，跟用戶之間交互的可能性非常多，跟用戶之間建立信任的可能性就較大。

私域流量通常有三種玩法：

第一種，購物助手，通常適用于銷售端，百貨商店，柜姐等等。

第二種，話題專家，適合有非常明顯特征的消費群體的運營，這個群體具有共性需求且組群意愿高的特點，如“專業性/生活方式”的品類。

第三種，私人伙伴，通常適用于客單價非常高的奢侈品或者教育、健身行業。忠誠顧客價值高、具備較高私密性，并且個性化要求較高。

10、企業私域流量運營戰略如何構建？

私域流量運營總共可分為五層：戰略層、結構層、路線層、支持層、表現層

私域流量是一把手工程，指的就是這一層。一把手親自抓私域流量運營，主要是兩件事，一是規劃戰略價值，二是提供資源傾斜。私域「是域不是點」，它是一個私域工具的組合。

有了結構層的組合之后，你需要設計一條或多條路線，讓公域流量進到私域來，讓私域流量在各個工具間順暢流轉。有了具體的結構和路線后，就需要為其提供具體的支持。最外面的一層是表現層。只有這一層是消費者直觀感知到的。

私域流量對于企業有三點價值：

第一，直接降低營銷成本，相較于過去可以直接觸達到自己的用戶；

第二，防止老用戶流失，更方便通過活動等滲透，跟客戶建立品牌情感關系；

第三，有助于塑造品牌，客戶近距離感受企業服務，增強口碑對品牌認知，形成疊加影響。

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