SCRM選型的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

誰將參與采購決策？

我相信很多人會認(rèn)為我們的老板或銷售總監(jiān)是決策過程中的主導(dǎo)角色。

事實(shí)上，我想提到的一點(diǎn)是，我們不能忽視一個(gè)重要的用戶——一線銷售。購買產(chǎn)品后，80%的時(shí)間是我們的一線銷售，所以我們不能忽視一線銷售的體驗(yàn)。

建議您在這里購買SCRM產(chǎn)品時(shí)，最好找一兩位一線銷售代表參與購買決策過程。

現(xiàn)在市場上有一些CRM或者SCRM產(chǎn)品會告訴你一些很酷的管理功能，比如很酷的報(bào)告，讓企業(yè)主或者銷售負(fù)責(zé)人監(jiān)控銷售跟進(jìn)情況。但這些監(jiān)控的前提是，我們的一線銷售真的可以使用這個(gè)產(chǎn)品。如果不能使用，標(biāo)簽會亂打亂，數(shù)據(jù)漏洞百出，對管理者監(jiān)控統(tǒng)計(jì)毫無意義。

因此，企業(yè)選擇的邏輯應(yīng)該是首先滿足一線銷售的需求，看看一線銷售是否真的能使用產(chǎn)品，然后看看該產(chǎn)品是否能滿足銷售總監(jiān)的需求。而不是銷售總監(jiān)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品很好，但在購買后，他發(fā)現(xiàn)一線銷售不能使用它，最后回到原來的地方，花費(fèi)金錢和精力。

因此，第一個(gè)更重要的一點(diǎn)是直接使用企業(yè)SCRM一線銷售代表參與整個(gè)采購決策。

購買決策需要基于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程

當(dāng)企業(yè)購買時(shí)SCRM在思考的時(shí)候，現(xiàn)在的系統(tǒng)往往不符合自己的需求，或者原來的紙質(zhì)銷售流程有問題。

此時(shí)，不要直接去網(wǎng)上盲搜索，因?yàn)槭袌錾嫌泻芏囝愃频漠a(chǎn)品，不同的產(chǎn)品有自己不同的焦點(diǎn)，盲搜索很容易讓買家迷路，不知道他們想要什么。在這里，建議企業(yè)從自己開始，整理業(yè)務(wù)流程，找出他們需要什么SCRM產(chǎn)品。

我們可以首先觀察我們客戶的消費(fèi)旅程，看看客戶如何完成需求確認(rèn)-信息收集-方案評估-購買決策-購買后行為的五個(gè)步驟；然后查看銷售跟進(jìn)過程，銷售在整個(gè)客戶消費(fèi)旅程中為客戶提供價(jià)值。這樣，我們就可以知道銷售流程或工具的不合適之處，這些不合適之處是我們的需求點(diǎn)。將需求點(diǎn)整理成表格，將在以下方案評估階段使用。

有了這些需求點(diǎn)，我們可以找到匹配的SCRM它會更清楚。例如，如果需求是保留電話通話記錄，以查看銷售跟進(jìn)情況，網(wǎng)易將支持互助客戶；例如，WeTool如果被封存，需要遷移到企業(yè)微信進(jìn)行后續(xù)溝通，網(wǎng)易互客可以無縫連接企業(yè)微信。

在找到三到五個(gè)合適的產(chǎn)品后，您可以組織一線銷售試用，或安排制造商演示。根據(jù)試驗(yàn)結(jié)果和演示反饋，在剛才的需求表上逐一評分每個(gè)功能點(diǎn)，并形成詳細(xì)的評估表，以協(xié)助購買決策。

基于這一決策過程的采購，我們會發(fā)現(xiàn)未來產(chǎn)品的推出將非常順利，因?yàn)槊總€(gè)人的意見都是一致的，無論是實(shí)際用戶體驗(yàn)還是業(yè)務(wù)經(jīng)理的綜合考慮。一線銷售沒有抱怨，經(jīng)理也可以看到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)記錄。

因此，合理的采購決策流程非常重要，必須符合自己的業(yè)務(wù)流程。

此外，還需要強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)購買SCRM事實(shí)上，產(chǎn)品不僅購買了一個(gè)系統(tǒng)，而且還接觸到了一個(gè)新的銷售概念。例如，網(wǎng)易互動(dòng)客戶強(qiáng)調(diào)通過豐富的互動(dòng)來提高客戶轉(zhuǎn)型效率，這可能與傳統(tǒng)的純電子營銷團(tuán)隊(duì)有關(guān) ** 不太一樣。

在這個(gè)時(shí)候，我們需要在新企業(yè)原有的舊過程之間找到平衡。

企業(yè)要銷售的產(chǎn)品和消費(fèi)者不會改變，整體業(yè)務(wù)流程不可能購買SCRM做調(diào)整，所以我們認(rèn)為合適SCRM首先要支持企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程，然后支持企業(yè)探索和嘗試新的方向。

比如網(wǎng)易互客的新電銷解決方案，就是在滿足企業(yè)傳統(tǒng)純電銷模式的前提下，整合社會互動(dòng)的理念和功能。因此，對于傳統(tǒng)的電子營銷團(tuán)隊(duì)來說，已知的純電子營銷模式越來越難獲得客戶，但新模式的探索期還遠(yuǎn)沒有那么快結(jié)束。利用網(wǎng)易互動(dòng)客戶，不僅可以保證原有純電子營銷模式的穩(wěn)定運(yùn)行，還可以分配人力探索私域互動(dòng)轉(zhuǎn)型。最后兩種模式A/B test比較，根據(jù)結(jié)果優(yōu)化迭代自己的整體業(yè)務(wù)模式。

所以SCRM對現(xiàn)有流程的兼容性也是企業(yè)采購的關(guān)鍵。

盡量選擇綜合解決方案

剛才我說市場上有很多CRM/SCRM每個(gè)產(chǎn)品都有自己的重點(diǎn)。我們的建議是，如果企業(yè)沒有研發(fā)資源或能力，盡量購買綜合解決方案。

如果選擇多個(gè)系統(tǒng)，則需要考慮集成問題，這最終可能導(dǎo)致每個(gè)系統(tǒng)之間的獨(dú)立性、數(shù)據(jù)障礙和銷售過程的整體連貫性差。如果數(shù)據(jù)沒有打開，管理員就無法控制整個(gè)過程。

因此，網(wǎng)易互客對客戶獲取方式、溝通渠道和客戶管理做出了功能 ** ，大大滿足中小企業(yè)的全方位需求。

如果您的企業(yè)有一些研發(fā)資源，并且您已經(jīng)有了系統(tǒng)主板，您可以根據(jù)業(yè)務(wù)模式向主板補(bǔ)充一些外部系統(tǒng)能力。

投資未來

第四點(diǎn)是買SCRM就像買房投資一樣，你買的不僅僅是現(xiàn)在的產(chǎn)品，更是你的生意和這個(gè)SCRM共創(chuàng)未來發(fā)展前景。

SaaS類產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是不會像傳統(tǒng)軟件那樣更新一次。SaaS你現(xiàn)在花了幾千塊錢買類產(chǎn)品，以后還能迭代很多功能，在以后的使用過程中很有價(jià)值。 因此，迭代速度越快越豐富SaaS相對而言，產(chǎn)品的性價(jià)比越高。

系統(tǒng)制造商的迭代速度如何？

提供一個(gè)小技巧，看看制造商的公共賬戶或官方網(wǎng)站，看看產(chǎn)品更新發(fā)布多久，但也看看產(chǎn)品的迭代方向是否滿足企業(yè)的發(fā)展需求。

除了迭代速度，未來投資的另一個(gè)角度是品牌認(rèn)可。相對而言，大品牌或大工廠的產(chǎn)品在售后服務(wù)和系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)方面會更有保障，信息安全或系統(tǒng)穩(wěn)定性也會更有保障。最近，程序員不時(shí)刪除倉庫或惡搞客戶。我們還需要考慮系統(tǒng)和制造商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

網(wǎng)易互客賦能銷售客戶轉(zhuǎn)型SCRM產(chǎn)品。銷售可以通過微信、電話、短信等渠道與客戶溝通互動(dòng)，一站式完成客戶跟進(jìn)和管理。沉淀客戶行為和跟進(jìn)數(shù)據(jù)，引導(dǎo)銷售正確跟進(jìn)下一步。提高銷售效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長， ** 銷冠方 ** ，大規(guī)模打造訂單收割機(jī)。

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