編寫引言：SaaS服務(wù)公司不可以只是給予手機(jī)軟件，還能讓客戶軟件購買以后可以用得下去。今日，文中作者從自身參加的項(xiàng)目推廣工作上匯總出的HR Saas產(chǎn)品的推廣方式，并對(duì)SaaS產(chǎn)品營銷推廣獲客推廣方式、各方式特性及常見問題，期待給已經(jīng)做B端營銷推廣的你們有些協(xié)助。

編寫引言：SaaS服務(wù)公司不可以只是給予手機(jī)軟件，還能讓客戶軟件購買以后可以用得下去。今日，文中作者從自身參加的項(xiàng)目推廣工作上匯總出的HR Saas產(chǎn)品的推廣方式，并對(duì)SaaS產(chǎn)品營銷推廣獲客推廣方式、各方式特性及常見問題，期待給已經(jīng)做B端營銷推廣的你們有些協(xié)助。

今日聊一聊SaaS產(chǎn)品怎樣完成產(chǎn)業(yè)化快速推廣這一話題討論，融合大家自己做HR SaaS服務(wù)平臺(tái)2年多的實(shí)戰(zhàn)演練經(jīng)驗(yàn)，共享從泥潭站起來的工作經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)階段看全世界銷售市場(chǎng)，SaaS產(chǎn)品的獲客方法如出一轍，各廠家們依據(jù)市場(chǎng)拓展對(duì)策，優(yōu)先轉(zhuǎn)換率高的方法。對(duì)比軍事史上的“單兵”與“群集聯(lián)合作戰(zhàn)”，極限值追求完美投入產(chǎn)出比的閥值。

01 單兵的關(guān)鍵是榜樣效用

掌握戰(zhàn)史的小伙伴們一定了解，單兵和群集聯(lián)合作戰(zhàn)在多次經(jīng)典戰(zhàn)役里都有發(fā)生，他們是二種各有特色的玩法，伴隨著戰(zhàn)事進(jìn)到不一樣環(huán)節(jié)而被指揮者熟練掌握。

服務(wù)項(xiàng)目B端SaaS產(chǎn)品比 to C的產(chǎn)品營銷推廣下去要更繁雜，起量變慢，幾乎不太可能發(fā)生一夜之間指數(shù)級(jí)暴漲。深潛待過好幾個(gè)產(chǎn)品社群營銷，提到提高話題討論，B端產(chǎn)品主管們都較為委婉，也了解不太可能像C端產(chǎn)品那般，可以風(fēng)光無兩的曝料“通過方案策劃裂變式主題活動(dòng)，用戶數(shù)量增加了上百萬”。B端服務(wù)平臺(tái)的客戶是一家一家拿到的，并不是一群一群拿到的。

在HR SaaS這一跑道，現(xiàn)階段頂部的北森、新易、Moka獲客的具體形式是根據(jù)KA（大客戶主管）去拜會(huì)公司客戶，關(guān)鍵挑選領(lǐng)域中具有名氣的知名企業(yè)，根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目大型企業(yè)塑造榜樣品牌形象，隨后依靠榜樣效用產(chǎn)生的信任背書去減少同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)別的客戶的銷售費(fèi)用。

在2013年之前，北森以服務(wù)項(xiàng)目中小型企業(yè)為主導(dǎo)，中小型企業(yè)銷售市場(chǎng)規(guī)模大，挑選這一客戶群是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹？墒钦嬲嬲尡鄙玫窖该桶l(fā)展的是2013年后轉(zhuǎn)為服務(wù)項(xiàng)目大型企業(yè)客戶，中小型企業(yè)生存的周期時(shí)間短，可靠性低，產(chǎn)品的研制成本費(fèi)沒法以邊際遞減伸開。充分考慮數(shù)據(jù)信息使用云服務(wù)器的要求與付錢的可靠性，北森轉(zhuǎn)為服務(wù)項(xiàng)目大型企業(yè)客戶是明智的管理決策。

公司消費(fèi)市場(chǎng)SaaS服務(wù)的發(fā)展模式，大伙兒參考的標(biāo)底或是歐美國家公司消費(fèi)市場(chǎng)。在認(rèn)識(shí)上，國外的公司消費(fèi)市場(chǎng)是完善的，客戶們針對(duì)步驟和系統(tǒng)的認(rèn)知能力很清楚，客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)也是有技術(shù)專業(yè)懂手機(jī)軟件的技術(shù)工程師，做為生產(chǎn)商進(jìn)到市場(chǎng)的困難較低，而大家中國針對(duì)SaaS的認(rèn)知能力還處在初始階段，生產(chǎn)商的教學(xué)和服務(wù)項(xiàng)目成本費(fèi)很高。

在客戶要求上，國外的SaaS產(chǎn)品做的很細(xì)分化，生產(chǎn)商只要把點(diǎn)射產(chǎn)品做深層次就可以，客戶別的的需要有別的制造商的產(chǎn)品去達(dá)到，但在中國客戶的需求量很繁雜，生產(chǎn)商們肯定是以客戶為核心。

例如大家做HR SaaS，客戶說我們看不見數(shù)據(jù)信息、表格，大家就需要做數(shù)據(jù)看板、BI，有更加錯(cuò)綜復(fù)雜的要求大家也許還要做服務(wù)平臺(tái)，串連起人力資源管理全過程的上中下游階段，這造成開發(fā)軟件的費(fèi)用很高。

中小型企業(yè)客戶難以承擔(dān)這類昂貴的客單價(jià)，因此中國SaaS生產(chǎn)商們?nèi)缃竦臉I(yè)務(wù)流程走兩根不一樣的未來發(fā)展線路，先做大型企業(yè)的PaaS，隨后提煉出高頻率的應(yīng)用領(lǐng)域，走向市場(chǎng)發(fā)布專業(yè)版的運(yùn)用，可以廣泛適用領(lǐng)域的中小微企業(yè)客戶。也有一種是立即做豎直運(yùn)用，挑選全步驟外的關(guān)鍵階段，點(diǎn)射提升，這類玩法是可以根據(jù)參照 to C產(chǎn)品線上營銷方法來送入銷售市場(chǎng)。

02 群集戰(zhàn)斗，磨練精英團(tuán)隊(duì)對(duì)數(shù)據(jù)流量的智能化、精細(xì)化運(yùn)營

僅有給予最高品質(zhì)的服務(wù)項(xiàng)目，給客戶給予最合適的使用價(jià)值，才可以長(zhǎng)期性發(fā)展趨勢(shì)。前邊說到北森做小型或是中大客戶，實(shí)際上都是會(huì)牽涉到一個(gè)問題，便是產(chǎn)品跟市面的切入點(diǎn)究竟高不高。

公司消費(fèi)市場(chǎng)初期大家都去做小型，是由于小型對(duì)產(chǎn)品的要求簡(jiǎn)易，但仍然無法完成不斷發(fā)展趨勢(shì)，大家做推才蛙時(shí)也感觸頗深，每日網(wǎng)上新增加的公司客戶超出上百，小型偏多，付錢轉(zhuǎn)換的難度系數(shù)高，與此同時(shí)也沒法不斷鋪平。

因而除開產(chǎn)品切合銷售市場(chǎng)，市場(chǎng)自身是不是OK也很重要，好銷售市場(chǎng)里買賣才可以完成經(jīng)營規(guī)模提高。對(duì)咱們這種運(yùn)用級(jí)的企業(yè)而言，如何建一個(gè)可經(jīng)營規(guī)模、可 ** 的提高管理體系越來越非常關(guān)鍵。

一開始做推才蛙時(shí)，大家準(zhǔn)備根據(jù)信息內(nèi)容收益投機(jī)取巧，把目前市面上可以尋找到的相關(guān)SaaS產(chǎn)品營銷推廣的一手資料、二手材料所有搜集回家，在內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行了一次推廣方法匯總，以要求審查的形式一個(gè)個(gè)拍板上會(huì)。最終得到的理論依據(jù)是市場(chǎng)上的可被檢索到的材料，實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)用價(jià)值低，有關(guān)SaaS產(chǎn)品的營銷推廣絕大多數(shù)還逗留在表述SaaS產(chǎn)品自身或經(jīng)營上，有陳詞濫調(diào)之嫌。

例如庫存管理軟件CRM系統(tǒng)軟件，大家經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤觀念，便是覺得選購后只需給到銷售團(tuán)隊(duì)用，就能大幅提高公司發(fā)展，這是一個(gè)很淺表層次的觀點(diǎn)。恰當(dāng)?shù)挠^點(diǎn)是在打造出銷售體系和精英團(tuán)隊(duì)的情況下，應(yīng)當(dāng)先將步驟、管理體系全部整理基本建設(shè)結(jié)束，而后再根據(jù)軟件工具與其說緊密聯(lián)系。

換句話說，具備完善體系管理后，業(yè)務(wù)員征募上去入門周期時(shí)間縮得很短， ** 性很強(qiáng)，總體銷售業(yè)績(jī)一定可以大幅升高。因此在營銷推廣CRM系統(tǒng)軟件時(shí)，大家必須精準(zhǔn)定位清楚，可以給客戶產(chǎn)生的價(jià)值是什么，怎樣在宣傳策劃中突顯這一部分重要信息內(nèi)容，而不是讓客戶產(chǎn)生誤會(huì)，期待值太高被成空棄用產(chǎn)品，第二年就喪失定閱續(xù)訂的驅(qū)動(dòng)力了。

協(xié)作群集戰(zhàn)斗是提議SaaS產(chǎn)品營銷推廣時(shí)，不必只依靠一種獲客方法。大家常常把Maketing根據(jù)通電話、做PR等方法獲客形容成“陸軍的能量”，那麼相對(duì)應(yīng)的，地面部隊(duì)便是市場(chǎng)銷售單位。

自然，每一個(gè)公司的形狀不一樣，在這方面推廣的自然資源也不太一樣，但二者能不能極致相互配合，變成一支強(qiáng)勁的職業(yè)隊(duì)，是贏下競(jìng)爭(zhēng)者的重要。因此，這兩個(gè)我并不覺得應(yīng)當(dāng)被斷裂起來，而應(yīng)當(dāng)緊密聯(lián)系的去做。

03 大家關(guān)心十組獲客指標(biāo)值，注重轉(zhuǎn)換實(shí)際效果

我們?cè)讷@客營銷推廣時(shí)，會(huì)總體區(qū)劃成內(nèi)部結(jié)構(gòu)和外界兩條線牽涉到三個(gè)單位的主要指標(biāo)值。關(guān)心的外界指標(biāo)值有六個(gè)，分別是當(dāng)然注入注冊(cè)量、合理線索量、線索轉(zhuǎn)換率和方式投資收益率（ROI）、病毒感染指數(shù)（口碑營銷）、客戶流動(dòng)率。

注冊(cè)量很基本，比PV/UV使用價(jià)值高，大家做為第一層關(guān)心的布氏漏斗。針對(duì)可使用/感受的私有云 SaaS 來講，注冊(cè)量可能是最重要的指標(biāo)值。不論是根據(jù)主題活動(dòng)、內(nèi)容或是SEO優(yōu)化，大家的目的都應(yīng)該是提升注冊(cè)量。

在理想化情況下，客戶可以自身學(xué)習(xí)培訓(xùn)產(chǎn)品，按時(shí)應(yīng)用，并在里面尋找充足的使用價(jià)值，來轉(zhuǎn)換為付錢客戶。提升注冊(cè)量關(guān)鍵有兩方向，一是擴(kuò)張總流量由來；二是提升申請(qǐng)注冊(cè)轉(zhuǎn)換率。

合理線索可分成MQL（M是銷售市場(chǎng)檢驗(yàn)的線索）、SQL（S是市場(chǎng)銷售認(rèn)證的線索）、PQL（P是產(chǎn)品驗(yàn)證的線索），應(yīng)用PQL更普遍，大家會(huì)重點(diǎn)關(guān)注PQL是由于它代表著消費(fèi)者應(yīng)用產(chǎn)品已做到預(yù)期目標(biāo)，下一步是貼近付錢轉(zhuǎn)換的潛在性客戶群。PQL指標(biāo)值反映在應(yīng)用作用次數(shù)、滯留時(shí)間與應(yīng)用作用總數(shù)。

線索轉(zhuǎn)換率可以根據(jù)銷售漏斗來展現(xiàn)，但要留意不一樣的是客戶分群很有可能造成轉(zhuǎn)換率不一樣，不必統(tǒng)一簡(jiǎn)述，它能同時(shí)危害銷售額。

ROI是廣告宣傳方式推廣的投入產(chǎn)出比考量。方式可以分成當(dāng)然總流量方式（像已有新聞媒體）和付錢總流量方式（像SEM）。做為銷售市場(chǎng)或是經(jīng)營，我們可以根據(jù)不一樣方式提供的總流量、注冊(cè)量、交易量客戶數(shù)及成交客戶額度等指標(biāo)值，去考量每一個(gè)平臺(tái)的 ROI。

大家產(chǎn)品客戶主要是公司HR，線上上和網(wǎng)上廣告投放毫無疑問要做，可是做為新成立公司，一定不太可能遮天蓋地的廣告營銷，如何智取是非常值得科學(xué)研究話題討論，廣而告之是有權(quán)有勢(shì)時(shí)的作法，沒有錢沒費(fèi)用預(yù)算時(shí)，大家只有從精確上開展提升。

運(yùn)營團(tuán)隊(duì)一開始通水了許多新媒體平臺(tái)，最后通過一段時(shí)間的實(shí)驗(yàn)，選中在知乎問答、人力資源論壇/百度貼吧、百度知道構(gòu)建了內(nèi)容導(dǎo)出管理體系，借助網(wǎng)上的高品質(zhì)內(nèi)容引流方法，確保了每日的服務(wù)平臺(tái)注冊(cè)量從0到上百的提高，這是一個(gè)新的開始，包含之后大家培育的另一款產(chǎn)品白領(lǐng)送工也是有從這一條方式中不斷獲得合理線索。

口碑營銷（病毒感染指數(shù)）是無敗之師，假如目前的客戶能幫助我們獲客，提高將是加倍測(cè)算的。

初期的 Dropbox、Slack 等企業(yè)，他們的迅速發(fā)展趨勢(shì)都離不開客戶間的散播。可以說，病毒式營銷是每一個(gè)私有云 SaaS 新成立公司的理想，但這也取決于產(chǎn)品形狀。聯(lián)絡(luò)到第一部分單兵，根據(jù)榜樣客戶創(chuàng)建信譽(yù)效用，也是參照了這個(gè)作法。

客戶流動(dòng)率一般每一年維持在 5-7%為正常的水準(zhǔn)。服務(wù)項(xiàng)目中小微企業(yè)客戶的 SaaS 企業(yè)很有可能會(huì)出現(xiàn)更高一些的客戶流動(dòng)率。

但面對(duì)知名企業(yè)的 SaaS 企業(yè)應(yīng)當(dāng)尋求更低的、乃至是負(fù)的客戶流動(dòng)率。例如：

強(qiáng)烈推薦客戶選購增值服務(wù) 協(xié)助客戶完成提高，促進(jìn)更新更皮內(nèi)瘤服務(wù)項(xiàng)目 這些……

假如一家企業(yè)每月的客戶流動(dòng)率是 5％，但其他 95％ 的客戶在產(chǎn)品層面是順利的，乃至選購了額外服務(wù)項(xiàng)目并提升了 5％ 的收益，那麼本月收益將是上一個(gè)月的 110％ 。

達(dá)到外界指標(biāo)值是因?yàn)橄嗷ヅ浜蟽?nèi)部結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換，一切的目標(biāo)是為了更好地完成產(chǎn)品的提高營銷推廣，以至為公司產(chǎn)生身心健康可持續(xù)發(fā)展的營業(yè)收入及盈利。內(nèi)部結(jié)構(gòu)大家關(guān)心四組指標(biāo)值，分別是線索形成速度、活躍性用戶數(shù)量、凈推薦值和續(xù)利率。

為什么要提及LVR 呢？由于轉(zhuǎn)換一定百分比的 PQL（或 SQL 等） 僅僅時(shí)間問題，LVR 可以有效地預(yù)知未來的銷售業(yè)績(jī)。

我們知道線索轉(zhuǎn)換率后，依據(jù)營業(yè)收入總體目標(biāo)反方向測(cè)算所需線索的總數(shù)，這一數(shù)據(jù)很有可能不太實(shí)際。假如線索品質(zhì)保持一致，就可以應(yīng)用均值售賣周期時(shí)間來預(yù)知未來好多個(gè)月的新銷售額。

舉例說明，假定本月建立了 1100 個(gè)線索，上一個(gè)月建立了 1000 個(gè)達(dá)標(biāo)線索，LVR 便是以每月 10％ 的速率在提高。

活躍性用戶數(shù)量和凈推薦值是基本指標(biāo)值，根據(jù)考量客戶的滿意程度和滿意度，來評(píng)定產(chǎn)品是不是身心健康。

一般來說，面對(duì)中小型企業(yè)，客單價(jià)低，生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)關(guān)心客戶續(xù)簽率，也就是續(xù)約的公司總數(shù)；面對(duì)中大公司，客單價(jià)較高的，生產(chǎn)商更應(yīng)當(dāng)關(guān)心額度續(xù)利率，也就是續(xù)訂的數(shù)額尺寸。

為了更好地長(zhǎng)久的發(fā)展趨勢(shì)，SaaS 公司都應(yīng)當(dāng)最多個(gè)按 1 年去續(xù)訂。

上邊講了這么多，并非取得成功心得分享，我們自己產(chǎn)品的營銷推廣提高之途依然處在一個(gè)探索環(huán)節(jié)，算不上有多取得成功，僅僅略微成果，期待能和小伙伴們多多的經(jīng)驗(yàn)交流，一起促進(jìn)這一話題討論被大量關(guān)心，獲得大量解決方法，減少耗損。

初創(chuàng)期，可以激發(fā)的自然資源比較有限，一定要對(duì)焦點(diǎn)射提升，想清晰要干什么，不做什么。發(fā)展戰(zhàn)略二字，拆卸“戰(zhàn)”就是指干什么，“略”就是指不干什么，所有都做那就是大佬才可以幾件事。

假期第二天，在外碼完字，產(chǎn)生條件刺激了，工作要準(zhǔn)時(shí)交，錯(cuò)過了一次那一定會(huì)出現(xiàn)下一次，人的本性充斥著懶散。國慶快樂，末尾推薦美劇·絕命毒師中產(chǎn)生的背景音樂，界面里老李推著一桶錢在中西部的戈壁上向前走，哨聲圍繞上下，Limeliters – Times are Getting Hard~

作者：大下水井蓋老先生，前某工廠PM主管，現(xiàn)創(chuàng)業(yè)公司CEO；微信公眾號(hào)：八點(diǎn)四十

文中由 @大下水井蓋老先生 原創(chuàng)設(shè)計(jì)公布于每個(gè)人都是產(chǎn)品主管，沒經(jīng)作者批準(zhǔn)，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)截。

題圖來源于Unsplash，根據(jù)CC0協(xié)議書。

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